¿Qué ventajas tienen los coches de alta gama?

Publicado por De camino en 30/04/21 0:00
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Comprar un coche no significa únicamente adquirir un medio de transporte, también se establece una relación con el fabricante y la marca con la que se ha comercializado dicho coche. Dentro del mercado tenemos un número de fabricantes relativamente reducido, cada uno con una o varias marcas de cara al público. Estas marcas tienen definido el segmento (o segmentos) de mercado al que pretenden dirigirse.

En el caso de la gama alta, el cliente objetivo es aquel que está dispuesto a gastarse más dinero por ventajas tangibles o intangibles en el coche que compra. Estas ventajas justifican -o esa es la idea- la diferencia de precio respecto a un modelo competidor que sea equivalente en forma o función, por ejemplo.

MÁS CARO, MÁS POSIBILIDADES

Parte del incremento del precio tiene que ver con un proceso de producción más caro. Por ejemplo, en los coches de gama alta encontraremos más colores de carrocería, más elementos de equipamiento o más variedad de motores/versiones que respecto a una gama básica. Partiendo de la base de que el cliente siempre tiene la razón, en gama alta se busca satisfacer al cliente de mayor poder adquisitivo. Por este motivo, entre los coches de alta gama encontraremos tipos de coches que las marcas generalistas no ofrecen, sobre todo los enfocados al prestigio.

VENTAJAS DE LOS COCHES DE ALTA GAMA

Entre las ventajas tangibles podríamos citar disponer de más elementos de equipamiento -ya sea de serie u opcionalmente- relacionados con el confort a bordo, tecnología, asistentes a la conducción o soluciones de infoentretenimiento a bordo. Como ventajas intangibles tendríamos la exclusividad de la marca, el pedigrí deportivo de la misma, o que esta sea muy conocida por su prestigio.

MENOS COMPETENCIA

Resulta sumamente complicado que una marca nueva o completamente desconocida en el mercado pueda competir en igualdad en condiciones con una muy conocida, establecida en la zona, y con un conocimiento asociado a la misma por parte del público. Más complicado es poder competir además en términos de calidad y precios entre modelos totalmente equivalentes.

De forma constante los fabricantes con marcas de gama alta están elevando el listón en términos de producto y sus competidores deben seguir estas mejoras, o acabar superándolas. Esta competencia se refleja en grandes sumas de dinero invertidas en tener las gamas al día, por lo que los adelantos en ingeniería o en tecnología suelen llegar antes que a los productos generalistas.

UN OBJETIVO CLARO

El modelo de negocio de los coches de alta gama está en los mayores márgenes comerciales. Su objetivo no está en vender el máximo de unidades sin más (volumen), está en sacar el máximo beneficio a cada coche vendido (margen). Por eso, cuanto más exclusiva es una gama, más potencia ofrece, más lujo, más confort o más equipamiento… también se eleva el margen comercial, ya que el precio incrementa aún más. A fin de cuentas, solo unos pocos podrán tener los modelos más exclusivos, así que pagarán más por ello. Son principios básicos de la ciencia económica.

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EXCLUSIVIDAD Y PERSONALIZACIÓN

En coches de alta gama será más fácil que los clientes consigan que se satisfagan sus gustos y sus preferencias, ya que hay más posibilidades para elegir entre todas las combinaciones posibles. Es más, parte del proceso de venta estará enfocado a conocer esos gustos y preferencias para poder satisfacerlos; si esto no es posible, se tendrá en cuenta en el desarrollo de nuevos modelos. En algunas marcas, si no existe el color de pintura deseado o la tapicería tal y como el cliente las quiere, se consiguen por encargo con el consecuente sobreprecio. Eso no ocurre en marcas generalistas: se pueden elegir unas opciones y fuera del menú no hay más. La explicación es sencilla, un elevado abanico de posibilidades de elección resulta muy caro a nivel industrial, lo más rentable es tener simplificados los procesos y que haya la mayor homogeneización posible.

En los coches de alta gama también puede haber homogeneización, pero suele ser en aspectos que el cliente no valora o no es capaz de percibir.

SERVICIO POST VENTA

La relación entre marca y cliente va más allá de la compra, se mantendrá durante años en la postventa. Por un precio más alto que en la media del mercado, este cliente será atendido a nivel de mantenimiento, de recambios, de accesorios diseñados para su modelo o asociados a su estilo de vida. Idealmente, esta relación se mantiene a largo plazo y el cliente comprará más coches a lo largo de su vida en la misma marca o una de nivel superior del mismo fabricante.

SE REVALORIZAN

Cuando pase el tiempo, estos coches irán cambiando de manos, y aquellos que sobrevivan en buen estado continuarán siendo apreciados. Incluso antiguos y muy utilizados su valor es superior al de modelos equivalentes que se vendieron a un precio muy inferior. En casos concretos pueden alcanzar cifras sorprendentemente altas, sobre todo si fueron muy deseados -lo siguen siendo-, ídem respecto a la exclusividad. Difícilmente veremos ese fenómeno en un modelo de gama estándar y fabricado en grandes volúmenes, salvo que sea realmente especial.

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